Todos sabemos lo que cuesta concertar una primera visita con un posible nuevo cliente. Dependiendo de los sectores de actividad, puede representar más o menos esfuerzo, más “filtros” humanos que superar, más llamadas de seguimiento, recopilación de información sobre la empresa, etc. Pero ahora, por fin, estamos ante la persona que queríamos estar y disponemos de la oportunidad de presentarnos, presentar a nuestra empresa y lo qué podemos hacer por el cliente.
Claro está que este ejercicio sólo será útil si nos reunimos con la persona que toma la decisión en relación a las compras de los servicios o productos que ofrecemos. Si no es así, será otro escalón más que deberemos superar hasta lograr nuestro propósito: realizar una primera presentación.
Todos los preliminares nos han llevado a ese momento, y ahora es cuando nos jugamos la mitad de la venta. Una buena primera presentación no garantiza un buen resultado, aunque ayuda, pero una mala experiencia representa seguramente el final de nuestro recorrido con ese cliente.
Tenemos todo el material comercial preparado, hemos estudiado a nuestro cliente, estamos con la persona adecuada y disponemos del tiempo suficiente para cubrir todas las etapas de la reunión.
¿Qué puede fallar?
Pues precisamente, que no tengamos muy claro cuál es nuestro verdadero objetivo en esa primera reunión.
Por supuesto que debemos profundizar en sus necesidades o insatisfacciones, presentar nuestras soluciones, trabajar sus posibles objeciones para reforzar nuestro argumento, pero lo que de verdad debemos conseguir es la creación una relación profesional con el cliente. Y esto se consigue, desde mi experiencia, si somos capaces de superar 3 puntos importantes:
a) Demostrar al cliente que tenemos las habilidades y capacidades necesarias para entender su negocio
b) Que somos capaces de solucionar sus problemas
c) Que estaremos a su lado, ofreciendo un excelente servicio post-venta.
Es decir, el comprador busca alguien que le asesore de una forma ética y responsable. No olvidemos que antes que a nosotros también ha recibido a otros proveedores, y seguirá viendo a otros más una vez nos hayamos marchado. Por tanto sólo conseguiremos pasar a la siguiente ronda si marcamos una diferencia frente a nuestros competidores. Y en estos primeros compases, es el vendedor el que puede marcar la diferencia. Ya habrá tiempo más adelante para negociar presupuestos, argumentar los aspectos técnicos, trabajar nuevas objeciones, etc., pero tendremos mucho ganado si el comprador ve en nosotros al vendedor al que le gustaría comprar. Por tanto, es el momento de “vendernos” a nosotros mismos.
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