¿Cómo ser el Nº 1?

Es ley de vida. Y de las ventas. Siempre hay un vendedor que es el número 1. Es posible que no lo consiga todos los meses, pero por lo general está siempre en las posiciones de cabeza, cuando no liderando el ranking. Pero al final del año siempre es el que más ha vendido (y por consiguiente el que más comisiones ha cobrado).

Despierta una mezcla de admiración-envidia entre sus compañeros. Por un lado, es muy apreciado ya que suele llevarse muy bien con todo el mundo; es amable, atento, incluso colaborador y divertido, no en balde es un excelente comunicador. Pero por otro lado es el niño o la niña bonita que lo hace todo bien, el ojito derecho y quién recibe los halagos. Y por supuesto, es el que más gana. Y es difícil aceptar que nuestros iguales ganen más que nosotros, haciendo lo mismo.

Tiene la virtud de hacer de la venta algo relativamente sencillo, como si no costara, cuando muy bien sabemos que no es así. Pero, ¿ser el Nº 1 es fruto de la casualidad?

En absoluto. Por lo general detrás de todo número 1 hay un trabajo muy preciso. Es cierto que hay que tener eso que llamamos el “don natural para la venta”, pero en los tiempos actuales ya no es suficiente. Tiene que gustarte la venta, pero no basta con derrochar simpatía y buen humor, ser “amigo” de los clientes ni conquistarles con un café o una comida. La competencia y las necesidades del mercado actual exigen mucho más del vendedor que quiera liderar el ranking de ventas de su empresa.

Seguramente podemos enumerar muchas cualidades que son necesarias para ello, en primer lugar, un gusto por lo que comporta ser vendedor, por supueto. Pero si nos atenemos a un proceso general de ventas, hay 4 aspectos a los que el Nº 1 presta especial atención. 

1. - Si todos somos vendedores, ¿por qué algunos destacan por encima de los demás?

El principal rasgo que caracteriza al Nº 1 es la actividad. Es plenamente consciente que para vender más, hay que trabajar más. Las ventas no vienen solas ni son fruto de la casualidad o la suerte. Los buenos resultados hay que provocarlos. Hay que hacer una prospección más, una visita más, una llamada más cada día. Sin actividad, no hay venta.

2.- Los vendedores activos son buenos vendedores por lo general, pero, ¿qué hace que sean los mejores?

Saben cómo gestionar su tiempo para hablar con la persona adecuada, hacer las preguntas adecuadas y ofrecer las soluciones que el cliente busca. Es decir, son capaces de entender las necesidades de sus clientes. Sólo cuando sabemos qué necesita nuestro cliente podemos definir la mejor estrategia para que aprecie el valor de nuestra propuesta y vayamos superando sus objeciones. 

3.- Y entre todos los mejores, sólo uno puede ser el Nº 1. ¿Quién lo consigue?

Por desgracia sólo uno puede ser el mejor, y este lugar corresponde a quién mejor sepa despertar el interés del cliente por lo que ofrecemos. Y para ello no es suficiente con entender lo que necesita nuestro cliente, además hay que acudir a la reunión con los deberes bien hechos, sabiendo que lo que vamos a ofrecerle puede solucionar sus necesidades o superar sus insatisfacciones. Es decir, hay que tener un objetivo claro. La improvisación no es buena consejera para conseguir resultados.

4.- Y una vez que hemos llegado, ¿cómo nos mantenemos?

Es difícil llegar, pero más aún permanecer. El mejor vendedor de la empresa tal vez no sea ni el más extrovertido ni el que mejor preparación técnica tenga. Pero seguro que trabaja con rigor, se preocupa por conocer muy bien su producto, tiene su carpeta comercial al día, sigue un plan de actuación, estudia las novedades, utiliza las nuevas herramientas de que dispone y tiene una clara vocación de servicio al cliente, de forma que siempre cumple sus compromisos. Es entonces cuando se convierte en la persona a quién el cliente quiere comprar. 

Vender no es fácil, y aunque tengamos una disposición natural para ello, los buenos resultados vienen de la mano de la planificación, la determinación y la constancia.